もう悩まない!相乗効果を生むためのネットと対面営業の役割比較

WEBマーケティングによる営業と対面を基本とする営業はどちらが効果的か?という議論をしばしば聞きますが、これはそもそも問いとして誤ったものだと思います。なぜならWEBと対面にはそれぞれ明確な役割分担があり、両者を融合することで営業の効率と質を上げられるからです。
この記事では以下目次の順に相乗効果を生むための方法とその理由を解説します。

相乗効果を生む活用法


結論から言うと、WEBマーケティングは潜在顧客の中から見込みのある顧客を探すための入口であり、見込み顧客と実際にビジネス契約を結ぶ過程は対面営業の仕事です。
新規顧客の開拓を行う際、最大の難関は面談を取り付けることではないでしょうか。私も社会人になったばかりの頃、新規の顧客に電話をかけては面談を断られ続ける経験をしましたが、この業務は営業担当者にとって精神的な負担がとても大きいものです。
この電話をかけ続けるという作業を効率化したのがWEBマーケティングであり、具体的には以下のようなやり方があります。
WEBマーケティングによる見込み客の見つけ方の例
・自社の保有名刺を使ってメルマガを送付
・顧客情報を有するエージェントを使って商品情報を拡散
・WEB展示会等に出店
・Linked-inによるターゲット顧客層へのダイレクト広告
・Google Adによるサーチエンジン経由の広告

これらの方法から得られる顧客の反応(クリック・資料請求・見積もり依頼、など)を基に対面での面談やターゲット市場の絞り込みに活かすのが相乗効果を生むための基本的な方法です。
では次に、この結論の根拠となるWEBマーケティングと対面営業それぞれの特徴についてみていきましょう。

ネットと対面の比較


ネットと対面それぞれの効果の違いをみていきましょう。
まずは以下の表をご覧ください。
準備の大変さ 拡散効率 情報量 顧客の理解度 決断を促す力
WEBマーケティング
対面営業

これは相対比較した場合の評価ですが、ネットコンテンツと対面営業の明らかな差がわかって頂けると思います。
それぞれの項目に関して詳しく解説していきます。

準備の大変さ( WEB:△ / 対面営業:〇 )


準備の大変さではWEBマーケティングは対面営業に比べてやや大変です。
顧客の想定から課題の仮説、解決提案に至るまでの一連のストーリーを入念に準備せねばなりませんが、対面営業であれば顧客の課題を直接聞き、それに合わせた提案をその場ですることができます。もちろん一定の準備時間は必要ですが、見栄えも重要なWEBマーケティング用コンテンツに比べると容易です。

(WEBマーケティングを通じて狙った顧客にアプローチするための準備方法に関しては以下の記事をご参照ください)

拡散効率( WEB:◎ / 対面営業:✖ )


これがWEBマーケティングの最大の魅力です。
デジタルコンテンツは準備が大変な反面、一度に数百・数千・数万の潜在顧客に情報を発信することができます。仮に100人の顧客に情報を伝えようとすると、1人30分としても対面では50時間がかかります。デジタルコンテンツであれば同じ50時間を使って数千・数万人に情報発信することができます。

情報量( WEB:△ / 対面営業:〇 )


対面営業であれば顧客の質問や顔色に合わせて次の資料や補足の説明を適宜足すことができますが、WEBマーケティングの場合は予め準備しておいたストーリーに顧客が興味を示さなかった場合、それ以上を伝える事ができません。よって伝えられる情報量は対面営業の方が優位と言えるでしょう。

顧客の理解度( WEB:△ / 対面営業:◎ )


提供できる情報量の差は顧客の理解度にも影響します。
疑問をその場で適切に解決できるかどうかが営業の腕の見せ所であり対面営業最大の武器です。顧客ごとに異なる疑問に臨機応変に対応することは人間でなければできません。このWEBの弱点も徐々に解決されてきていますが、未だにコールセンターやチャットによる問い合わせが無くならない理由はここにあります。

決断を促す力( WEB:△ / 対面営業:◎ )


お客様に商品購入の決断をして頂く方法では対面営業に勝るものはありません。
繰り返しになりますがお客様が決断に際して感じている不安を1つ1つ聞き取り、解決していくのは対面営業だからこそできることで、あらかじめ決めた通りの情報伝達しかできないWEBマーケティングでは成し得ることができません。
もちろん、営業担当者のしぐさや外見も安心や信頼を与えるのに大変重要な要素です。

まとめ


以上の理由により、ネットを活用したWEBマーケティングは新規ビジネス開拓の中でも面談を設定するための導入部分であることが分かって頂けたかと思います。
これだけ?と思う方もいらっしゃるかもしれませんが、電話での売り込みやアポ無し訪問という従来の方法は効率が悪い上に担当者の精神的負荷も少なくありません。こうした見込み顧客の発掘を圧倒的に効率化する方法がWEBマーケティングなのです。
こうした方法は既に世界中で数多く実践されていますが、残念ながら日本はやや遅れています。今後のビジネス環境は情報技術の進歩により更に加速していきます。少ない人数で最大限の成果を最速で上げるために、この記事がこれからWEBマーケティングを本格的に始めたいと考えている皆様の参考になれば幸いです。

Komi's factoryではこうしたWEBマーケティングに積極的に取り組みたい企業や個人をサポートするサービスを取り揃えております。WEBマーケティングは必ずしも多額の投資やマンパワーを必要とするものではありません。お客様のご要望に沿った形でサポートをさせて頂く為のサービスを取り揃えておりますので、ぜひお気軽にお問合せください。