海外WEBマーケティングの始め方(コロナ後はオンライン営業での信頼獲得が必要)

新型コロナウィルス(COVID-19))が欧州で拡大した2020年2月以降、欧州においても「出張」というものがピタリと無くなりました。最初は規制による一時的なものだと思ってましたが、第一波が収束して夏のバカンスシーズンに入っても旅行には行くものの仕事の上ではお互いに来客の受け入れを拒否するという状態が続いています。
この記事では営業やマーケティングをされている方に向けてCOVID-19以降の欧州で起きたビジネス面の変化と、この環境を攻略するのに必要と感じているノウハウに関して話していきたいと思います。

すべての打ち合わせがオンラインになった



まず何より、欧州でもお客様との打ち合わせが全てオンラインになりました。
日本でも、日々のお客様回りを懸命にこなしていた営業担当者の中にはこの変化に大きな戸惑いを感じている方も多いのではないかと思います。
しかし最も大きな変化は求められるアウトプットに関して以下に挙げるような変化が急激に起き、従来の働き方では評価が得られ難くなってしまった事ではないかと思います。

出張や会食がなくなった



出張や会食が途端になくなり、代わりにスケジュール管理や打ち合わせ準備などのデスクワークに時間を費やさねばならなくなりました。
これまで客先に出向くことで信頼を築いてきた営業のスタイルが通用しなくなり、代わりにWEB会議などを駆使して日々の仕事をオンライン上で分かり易く行う事によりお客様の信頼を獲得せねばならなくなりました。
これは社内に対しても同じことで、それゆえにパワーポイントやEXCELを使って情報を整理したり見易くして伝えるために費やす時間が増えました。

言葉やしぐさから分かり易い資料へ



繰り返しになりますが対面での打ち合わせができなくなったことは営業担当者にとって大きな変化でした。対面営業で求められるしぐさや口調、表情などの印象要素が減少し、WEB会議の画面上で共有する資料の見易さが今まで以上に重要視されるようになったことで、見易い資料を作るための配置や色遣いなどプレゼン資料作成の基礎を学んできたかどうかが営業成績を上げる上での大きな差になってきました。

直接会うのは特に大切な話のみとなった



しかし出張が完全にゼロになったかというとそうでもありません。
取引金額が大きく上下する交渉事などは現在も対面で打ち合わせをしています。要するに今までであればとりあえずの感覚で行っていた対面の打ち合わせの認識が大きく変わり、対面は特別な機会であると双方が認識するようになりました。
例えばお客さんに会いに行くという話を聞くと「どんな重要な話なの?」と聞き返すような感覚ですね。
要するに日々のコミュニケーションはオンラインで行い、ここぞという時のみお客様側も対面での打ち合わせを受け入れるという状態になりました。

オンラインで信頼を獲得できなければ会ってもらえない



新規のお客様はもちろん、従来から付き合いのあるお客様でも「それくらいならオンラインで」と言われることが増えました。一定の基準値を超える感染率の地域からの出張は相手によらず拒否される状況ですので、当然と言えば当然です。
つまりオンラインで情報を分かり易く伝えることができなければお客様の信頼が得られず対面での面談すらさせてもらえないという状況になりつつあるのが今の欧州の状況です。
これは既存顧客を失うリスクもある一方、後述しますが新規顧客を獲得する上でのチャンスにもなっています。

仕事のためにプライベートを犠牲にしない



なぜこうした状況が起こるのかの背景として、私がとても強く感じているのがプライベートを大切にする欧州人の価値観です。多くの方が親族や友人と会い食事や会話は楽しむが、仕事上ではお客様や同僚との接触を避け感染拡大のリスクを減らそうとしているように感じます。

プライベートの方が仕事より優先順位が高いという事だと思うのですが、私は正直なところ逆の考え方をしていました。

だからこそ上記で挙げたオンライン上のスムーズなコミュニケーションが求められるのであり、この点をよく理解しておかないとお客様から信頼を得る仕事はできないと感じています。

実は日本企業にとって大きなチャンスが到来している



こうした変化は一見すると従来の営業方法が通用しなくなり欧州ビジネス参入の難易度が上がったように感じるかもしれませんが、実際は逆だと私は思っています。

距離の壁がなくなった



まず、全ての会社が互いにオンラインで会話をするようになったことにより、時差さえ克服できれば地理的な距離は関係なくなりました。要するに対面の打ち合わせができないから不利、という事がなくなったわけですね。
これにより現地に営業拠点を持っていない企業にとってもビジネスチャンスを掴むことができるようになりました。
日本の企業にとっては大きなチャンスだと思います。

WEB上の情報に対するニーズが増えた



会社間のコミュニケーションだけではなく、同僚との雑談も減ったことで社内での情報交換の機会も減りました。しかし新しい情報を求めようとする欲求は変わりませんので、情報収集の手段として多くの人がWEB上での情報収集に使う時間を増やしています。例えば今までは無視していたメールマガジンにもちょっとだけ目を通したり、WEB上のセミナーにも参加してみようかなと思うような変化です。
こうした変化はWEBを通じて欧州に進出しようと考えている日本企業を更に後押ししていると思います。

オンラインでのコミュニケーションはみんな手探りな状況



オンラインでのコミュニケーションは多くの会社が手探りで進めている状況で、これは欧州でも同じです。

今はWEB会議上で資料を共有して会話をするという程度ですが、次第に工場内部の様子をWEB会議を通じてお客様に伝えるなど、既にBtoCのビジネスで行われているようなWEBを介したコミュニケーション方法がBtoBのビジネスでも主流になっていくと思います。

当然ですがWEB上の情報には地理的距離も時差も関係ありません。
こうした変化に乗り遅れずむしろ先をいくつもりで取り入れていけば、拠点が現地にない会社でもコミュニケーション面で十分優位に立てると思います。

COVID-19が収束してもこの状況は変わらない



最後に、
COVID-19が落ち着くまでは我慢の時期、落ち着いたら改めて立て直そう!
と考えている方もいるかもしれませんが、少なくとも欧州ではCOVID-19が落ち着いてもオンライン化の変化は変わらないと思います。

理由は研究開発のスピードが以前と同じくらいに戻ってきているからです。
COVID-19が急拡大した2020年の年初から夏ころまでの期間ではあらゆる研究開発活動が中断又は延期となりました。しかし9月を過ぎた頃からこうした遅れが徐々に見られなくなっています。

働く人々は通勤時間のロスを減らし、これまで顔を合わせていたから何となく頼まれていたような不要不急の仕事が無くなり、必要な仕事を短時間でこなすスタイルに変化たことで家族と過ごす時間が増えました。
これは欧州の人々にとってとても重要かつ不可逆的な変化です。

企業側からしても高い賃料を払ってオフィスのスペースを準備する必要が無くなり固定費の削減となりました。労使それぞれ利点があり、かつ必要な仕事のスピードも変わらないのであればもはや元に戻す理由が無くなります。

つまり、この変化は一時的ではなく今後も続くと考えてスピーディに適応していくことが本当に必要であると思います。

まとめ


2020年末時点の欧州では従来の対面打ち合わせというものがほぼ無くなり、会食はおろか日常のコミュニケーションのほぼ全てがオンラインで行われるようになりました。同様の状況は日本でも起きているのではないかと思いますが、仕事の上でのリスクを減らすという点で欧州企業は徹底しているように感じます。

こうした状況が続けば次第にオンライン上でのコミュニケーションもお互いに上達し、もはや時間を費やす対面での面談は効率面から今後求められ難くなるだろうと感じており、お客様と信頼関係を築くためのオンラインのコミュニケーションができる企業はチャンスを掴み、逆にできない企業は退場していく事になるのではないかと思います。

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